Par Nicolas Baret, Auteur du Blog « Passionnément Patron »

Beaucoup de Chefs d’entreprises n’y prêtent pas attention, mais entretenir de bonnes relations avec son banquier est indispensable à la pérennité de son entreprise.

On se dit souvent que, quand tout va bien, on n’a de comptes à rendre à personne. Oui… mais non.

Et j’en parle en connaissance de cause. Ce n’est pas quand ça ira mal que vous serez dans les meilleures dispositions pour créer une relation confiance avec votre banquier et obtenir de lui qu’il vous maintienne vos lignes de crédit.

C’est d’ailleurs souvent cette absence de relations antérieures et d’existence d’un lien de confiance qui conduit bien souvent les banques à couper le robinet, direction le Tribunal de Commerce.

Mieux votre banquier vous connaitra, mieux il pourra s’engager à vos côtés en prenant des risques pour vous.

Connaître l’existence des notations bancaires

Toute entreprise est notée par chacun des ses établissements bancaires.

Cette note, propre à chaque banque, s’obtient en tenant compte des éléments financiers que vous lui communiquez tous les ans, de la qualité de fonctionnement de vos comptes bancaires, des éventuels incidents bancaires, de l’âge de votre entreprise… mais aussi,  vous l’ignorez peut-être, de votre assiduité à fournir à votre banque dans les temps :  vos comptes annuels, prévisionnels,  pièces d’identités… lorsqu’elle vous les demande.

Il ne s’agit donc pas de seulement démontrer à votre banque que votre business se porte bien pour y être bien vu mais aussi, que vous démontriez que vous êtes une personne rigoureuse, digne de confiance et compétente.

Comme je vous l’indiquais, votre note bancaire s’alimente d’éléments financiers établis à partir des comptes que vous communiquez tous les ans. Vos bilans sont scrutés et analysés ligne par ligne par des logiciels bancaires qui voient tout.

La moindre variation d’un soldes intermédiaires de gestion d’une année sur l’autre par exemple, suffira à faire clignoter en rouge l’ordinateur de votre conseiller. Celui-ci sera alors invité par sa hiérarchie à la plus grande prudence avec votre dossier. C’est aussi à partir de ces indicateurs que vos encours pourront être revus ou même, suspendus.

Pour entretenir une relation durable de confiance avec votre banquier, montrez vous rigoureux et surtout transparent. N’attendez pas que votre banquier soit mis devant le fait accompli d’une dégradation de vos comptes ou de vilaines rumeurs pour commencer à vouloir montrer patte-blanche.

Soignez votre communication financière

Que vous fassiez quelques milliers d’euros de chiffre d’affaires ou des millions, soignez votre communication financière quoi qu’il arrive. Comment ?…

Le conseil très simple que je ne saurais que vous donner est de prendre rendez-vous tous les ans avec votre banquier à l’occasion de la production de vos comptes annuels.

Préparez avec l’aide de votre expert comptable (dont le rôle est aussi de vous accompagner sur ce type de rendez-vous), un Powerpoint sur lequel vous reprendrez les évènements qui ont impacté de manière positive ou négative votre activité sur l’année écoulée en mettant en avant tous les aspects positifs de votre gestion ainsi que vos projets ou actions pour l’année à venir. Cela vous permettra d’ailleurs d’anticiper de possibles questions et d’éteindre d’éventuels doutes notamment si certains indicateurs de votre gestion se sont dégradés au cours de l’année passée. Sur ce point, votre banquier aura besoin d’être rassuré et d’être convaincu que vous avez pris les choses en mains pour corriger le tir.

Comprendre la problématique de votre banque

Sans trop rentrer dans le détail (je ne suis pas financier), les banques sont soumises, depuis la crise financière de 2009, à des règles très strictes en matière de crédits aux particuliers et aux entreprises.

Pour éviter de nouveaux scandales financiers ayant conduit de grandes banques à la faillite et provoqués une crise de liquidités mondiale sans précédant, les banques sont désormais astreintes à la plus grande prudence depuis la mise en place des accords de Bâle III de 2010.

Pour faire très simple et très court, une banque ne peut pas vous prêter plus que ce dont vous disposez en vos fonds propres. Sans quoi, celle-ci est contrainte de devoir provisionner le surplus en risque de pertes sur ses comptes. Et qui dit risques de pertes pour une banque, dit baisse de sa note Bâle III, dit, coût de l’argent plus cher sur les marchés financiers et dit donc, baisse de son profit. Et les banques n’aiment pas ça !

Vous comprenez mieux au passage pourquoi la garantie de l’état sur les PGE était un pré requis essentiel pour permettre un contournement des règles de conduite imposées aux banques.

Le renforcement de vos fonds propres sera donc l’un des points essentiels à soigner pour obtenir un renouvellement de vos lignes de crédit ou si vous cherchez à investir via du prêt bancaire par exemple.

Sachez aussi, que toutes les entreprises sont notées selon les règles des accords de « Bâle III » et que, comme la note interne à votre établissement bancaire, vous êtes en droit de demander à votre conseiller de vous communiquer ces deux notes.

Pensez aussi à demander (si vous ne l’avez pas reçu) votre notation banque de France qui est également l’un des éléments pris en compte par votre banque. Vous pouvez obtenir ce document en vous rendant directement dans l’une des antennes de la banque de France ou en faire une demande par courrier.

De bonnes relations pour obtenir de bons prix sur les services

Vos excellentes notations bancaires seront donc un argument de poids à faire valoir auprès de votre conseiller pour discuter des tarifs qui vous sont appliqués.

Les banques ne veulent pas perdre leurs bons clients et sont prêtes pour cela à consentir quelques efforts si vous vous montrez insistant et déterminé.

Notez aussi que plus vos flux sont importants (entrées et sorties d’argent) plus vous êtes un bon client pour votre banque. Vous disposerez ainsi d’un levier de pression supplémentaire pour faire diminuer vos frais bancaires.

Enfin, je dirais que la meilleure banque est celle dont on a pas besoin pour financer son cycle d’exploitation.

En d’autres termes, la dépendance à un ou plusieurs établissements bancaires constitue un risque majeur pour une entreprise. Votre travail quotidien doit donc s’attacher à diminuer cette dépendance en vous constituant une trésorerie solide ou à trouver d’autres moyens de financements de votre activité.

Si vous souhaitez renforcer vos connaissances dans le domaine des relations Banques-Entreprises, il existe des formations finançables pour les Chefs d’Entreprises comme celle proposée par le CNAM (cliquez ici).

N’hésitez pas à commenter cet article.

Nicolas Baret